—12月·广州精彩不断—
—振兴中国虾业·优质苗种先行—文
农财宝典-小龙虾通记者莫景文
近期，两湖地区的龙虾料订货会进行得如火如荼，消息不断在朋友圈刷屏。“从9月中旬开始，公司已经陆续开了30多场订货会。”11月上旬，荆州九鼎水产服务公司（下称“九鼎水产”）总经理李正飞告诉农财宝典记者，自从去年荆州九鼎转型生产水产料后，为加快小龙虾料市场布局，今年9月正式成立九鼎水产，今年龙虾料销量接近1万吨，明年龙虾料将翻一番，有望突破2万吨。那么，在群雄逐鹿的荆州市场，作为龙虾料后来者的九鼎水产，凭什么龙虾料销量增长如此迅速？明年龙虾料销量冲击2万吨的信心来自哪里？下一步，它又有哪些发展规划？为此，记者走访了李正飞，对九鼎水产快速成长的密码进行解读以及预估年小龙虾养殖发展形势，供内业参考。▲李正飞荆州九鼎水产服务公司总经理
聚焦水产料
今年龙虾料销量近万吨
《农财宝典》：请您简要介绍一下九鼎水产的基本情况。李正飞：在非洲猪瘟肆虐的背景下，传统的以猪饲料为主的单一饲料厂已难以为继。荆州九鼎饲料有限公司以快于其他同行的速度率先完成转型，把整个水产饲料业务板块剥离出来，并于今年9月正式成立九鼎水产服务公司，专门负责水产饲料的配方工艺、内部生产和品牌运营，九鼎水产成为了专注水产饲料生产与销售一体化的专业化公司。
《农财宝典》：今年九鼎水产的水产料、小龙虾料销售量有多少？李正飞：今年九鼎水产的水产料销量2.5万吨左右，其中小龙虾料销售量接近1万吨，河蟹和普通淡水鱼料接近1.5万吨。公司今年的龙虾料订货会从9月中旬开始，订货会已经开了30多场，客户订料也比较积极。除了龙虾料，明年公司的鱼料销售形式也更加灵活，一个是通过定制生产，与一些中小企业、大型的外资公司、养殖大户和经销商建立共享产能代工合作，销量达到1-1.5万吨，另外是自产自销1.5万吨左右。
《农财宝典》：公司如何进行水产料市场开发？龙虾料的销售渠道有哪些？李正飞：公司开发市场的策略是相对聚焦，绝对开发。所谓相对聚焦，公司的客户主要集中在潜江、公安、监利、汉川、沙洋、襄阳共六个地方。由于公司在职人员数量有限，精力有限，对于外围产区如湖南、宜昌等地，通过一些代理商（对外承包）的形式去做市场，一年鱼虾料销量可以做到吨左右；所谓绝对开发，公司会选取一些比较重视的水产养殖重镇，找到比较合适的经销商人选后，公司会安排人员重点帮扶，每个业务员重点帮扶1-3个经销商，加上公司的产品的性价比高，服务相对周到，局部地区的销量能占据到当地市场的30%-40%，比如潜江的后湖镇、渔洋镇、张金镇，做到局部市场销量第一。
龙虾料的销售渠道主要有以下三种：第一，基于九鼎的猪料品牌在华中地区的强大影响力，主动吸引一部分水产料经销商客户上门来寻求合作；第二，以前做过九鼎的猪料经销商，受到非洲猪瘟的影响，转型做起水产料经销商；第三，因为湖北每个镇每个乡几乎都有鱼塘虾池，现在有些养不了猪的养殖户，开始承包鱼塘虾池从事水产养殖，也逐渐成了九鼎水产的客户。
推广高端虾蟹料
“利他模式”吸引新客户
《农财宝典》：您对湖北小龙虾料行业竞争格局有什么看法？李正飞：明年湖北龙虾料市场竞争将越来越激烈，饲料的辨识度也将会提升，价格战也将愈加频繁。一些中小企业为适应市场的价格战，可能去改变自己原有的饲料配方去适应市场的低价格，这部分企业将会被市场自然淘汰。另外在全国小龙虾养殖面积达到万亩左右，饲料企业的竞争越来越加剧，预计行业在未来2-3年内竞争会达到顶峰。
《农财宝典》：贵公司的饲料产品竞争优势如何？李正飞：为了更好的应对市场发展，今年九鼎水产推出了高端虾蟹料产品：金鼎三康——快大康、肽安康、母子康。快大康是专门针对于快速出虾，缩短饲养周期而研制的一款产品，每年2-4月份使用，15-18天出大虾；肽安康是专门针对高温研发的产品，每年5-8月份，气温逐渐升高，随着水温的变化，虾蟹的习性有所改变，帮助虾蟹轻松度过炎热的夏季；母子康，每年8-11月份使用，更注重于对母子虾蟹的呵护，快速补充母子虾蟹生长所需要的能量，强健虾蟹苗体质，成活率高。
《农财宝典》：您觉得当前公司龙虾料推广遇到最大的困难是什么？李正飞：原来公司对龙虾料不够重视，整个的配套措施没有跟上，最近两年经营重心发生调整，现在龙虾料推广越来越顺，我认为只要做好两点，足矣。第一，把品质和良心挂钩，严格控制品质，把握好养殖龙虾营养添加的临界点；第二把营销和用户挂钩，公司把“利他模式”用到龙虾料服务上面，让用户免费参与体验，通过互动优惠营销，让养殖户试用产品，最终成为公司的客户。
专项化运营
明年龙虾料冲击两万吨
《农财宝典》：明年湖北小龙虾养殖出现什么新的变化？李正飞：明年湖北市场对龙虾养殖前景有三种看法：第一，由于不看好明年行情，今年选择自暴自弃的养殖群体大概占40%；明年计划出早虾、出大虾的养殖户群体大概占40%；剩余20%的养殖户群体计划改变当下养殖模式，并准备尝试新模式进行养殖。
《农财宝典》：贵公司有推广新的小龙虾养殖模式吗？李正飞：公司推广的龙虾养殖模式有双优模式和虾稻鳝鳅模式。双优模式就是优质稻和优质虾,在小龙虾价格行情好的时候，很多养殖户不注重水稻管理；而小龙虾行情较为低迷的时候，一部分养殖户才开始重视水稻的品质与产量，该模式旨在帮助养殖户在小龙虾和水稻两者之间寻求产量和品质之间的平衡，以期达到种养效益最大化；对于虾稻鳝鳅模式，因为鳝鱼和泥鳅价格最近三年比较稳定，明年的虾苗若卖不出去，需要靠鳝鱼消耗掉多余的小龙虾。从转化角度来说，长一斤的鳝鱼需要消耗一斤虾苗加一部分水中的浮游生物。假设预测明年虾苗的价格是10元/斤，鳝鱼价格是30元/斤，通过食物链转换，这样就多创造出20元/斤的利润，按每亩能收获50斤鳝鱼计算，每亩能多产元的效益。而且，鳝鱼把一部分不健康的虾苗消耗掉，一方面可减少小龙虾养殖密度，另一方面养殖出来的龙虾规格更大，效益更高，可谓一举两得。
《农财宝典》：公司明年的发展重心在哪里？您对公司下一步发展有什么规划？李正飞：公司明年的发展重心放在三个方面：虾蟹料、普通水产料和青蛙料。目前公司销售服务团队有20多人，通过专项化运营来服务客户。虾蟹料目前来说只有两条生产线，明年可能会出现阶段性供应偏紧，但是公司会和兄弟公司合作解决这个问题。另外，在春节前也会生产备一些库存，计划明年6月份开始上一条时产5-7吨的膨化料，除了生产虾蟹料，也可以生产*颡鱼和青蛙等特种膨化料。
明年公司龙虾料销售聚焦在荆州方圆公里区域，销量冲击两万吨，公司要在龙虾料的核心区，坚持用三年时间，打造出来公司绝对的“卖点”，通过探索更好养殖模式，吸引客户主动上门来寻求合作。另外，明年普通淡水鱼料销量冲击3万吨（含代工量），通过给广大客户提供优质的产品和专业的服务，带给他们实实在在的养殖效益。
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